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          1. 那些難搞的外貿客戶,我一般這樣做

            2023-11-24|55次閱讀|開發技巧

            在外貿工作中,我們會遇到形形色色的客戶,有的客戶嚴謹明理,有的客戶步步緊逼。針對不同類型的客戶,我們需要掌握不同的應對技巧。本期文章我們就來看一下,如何應對哪些難搞的客戶。


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            第一類:討價還價的客戶
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            首先,我們要面對的是外貿人十分頭痛的惡意討價還價型客戶。這類客戶的一個顯著特點是,無論你給出什么價格,他們總會說:“You give me a crazy pricr , I know XX company who produce a similarproduct, They only give me 30% price as you gave. ”
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            對于這類客戶,我們可以這樣進行回復“Yes, sir, I know they're giving you a low price, but our product is different from theirs.”然后詳細介紹產品的特色和售后服務優勢。接著,遺憾地表示,很抱歉我們的產品與您的預算有差距,但我們某某產品可能符合您的預算,可以為您做更詳細的介紹。
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            對于過分砍價的用戶,我們也要學會過濾。比如:目標市場中類似產品的價格在8-10USD,而你的報價是6-10USD,這個價格算是合理的。但客戶砍價表示只愿意出3USD,那你再怎么與客戶談,也很難將價格談到6-7USD。因此,對于這類客戶,我們需要懂得權衡。
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            第二類:客戶投訴
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            作為外貿業務員,最為麻煩的事情之一就是客戶的投訴。貨物已發出,客戶也已支付款項。然而,幾個月后客戶卻投訴產品存在質量問題。
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            有些業務員認為既然錢已經收到,售后就不是那么重要。這種處理事情發方式,只會讓問題變得更糟。在接到客戶投訴時可以說:“Dear Sir, Thank you for your message. We will follow up on this case. We will this afternoon have a meeting with the Production and Inspection Departments (......) meeting to discuss the matter and get back to you as soon as possible. Please send me a photo of the damage.” 通過這樣的回答讓客戶知道我們對售后問題的重視程度。
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            如果發現問題確實出在我方,我們需要提供合理的補償方案。例如:補發或在下一筆交易中提供折扣等。


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            第三類:無禮要求的客戶
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            對于一些客戶的無禮要求,我們可以采取一些巧妙的方式來化解。例如,客戶在催單時卻一直不提供銀行水單。我們可以這樣回應:
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            "Thank you very much. Could you please provide me with the bank statement?
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            I apologize for the inconvenience. The system in our company is quite rigid; all documents for each order need to be archived by the finance department. After the supervisor signs off on them, only then can the documents be processed and released."
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            如果我們直接用公司制度來回應客戶,可能會引起客戶的不滿。但如果在客戶表達不滿之前,我們先表達相似的觀點,客戶可能會感覺到我們是站在同一戰線上的,從而不會為難我們。
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            接下來客戶會向你吐槽你們公司的制度,這時我們可以說:
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            "Yes, you're absolutely right. Customers like you, who have been with us for a long time, should indeed have a simplified process.
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            I plan to have a detailed discussion with the company's top management on how to streamline these cumbersome processes and provide customers with better services."
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            通過這種方式,我們可以爭取到幾天的處理時間。如果幾天內問題仍未解決,客戶催得又緊,我們一方面可以詳細說明訂單的進度情況,另一方面可以聯系銀行,甚至要求發報文給中間行,看看問題出在哪里。
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            標準化的操作流程是為了控制風險和減少麻煩,而不是為了追求刻板的標準。在實際操作中,我們需要根據具體情況進行調整,切忌機械地按部就班。


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